1. Бартер. Багато хто не любить це слово, особливо в бухгалтеріях. Але слід визнати, що подібна схема співпраці досить поширена в українському сегменті бізнесу. Звичайно, якщо вам є що запропонувати вашому потенційному партнеру. І, очевидно, вартість вашої пропозиції для партнера має бути не меншою за те, що очікуєте (просите) від нього ви.

2. Виставки. Так, ваші галузеві виставки — це гарна нагода пропіарити себе на вашому ж ринку серед ваших партнерів та цільової аудиторії. Загальновідомо, що щороку проводиться маса виставкових заходів у всіх великих містах України, таких як, наприклад, Міжнародна спеціалізована виставка “ЄвроБудЕкспо 2021”. Необов’язково купувати дороге місце та монтувати стенд. Будьте креативнішими — розсуньте межі вашої фантазії. Є багато інших способів заявити себе на виставці, роздати ваші контакти і збирати потрібні вам. Уважно вивчіть пропозицію організатора виставки, майданчик, де проходитиме захід — пошукайте можливості для маловитратного виступу. Це може бути просто розміщення в каталозі виставки, розміщення на сайті, оренда 2–3 квадратних метрів при вході на виставку, поставити дівчинку/хлопчика з роздачею семплів (або просто якихось «смаків» – корисностей з вашими контактами), вкладені в пакет учасника, організація фотографа з миттєвим друком фотографій на тлі фотозони з вашими логотипами, і так далі – придумайте! До того ж, таку участь можна закрити бартером.

3. Заходи внутрішні. Маються на увазі ваші особисті заходи для цільової аудиторії, для ваших потенційних клієнтів. Створіть якусь корисну подію для ваших клієнтів, подумайте, яка у них наболіла проблема? Яке вони мають критичне питання, за відповідь на яке вони зазвичай готові платити? Дайте їм цю відповідь безкоштовно! Можливо, у вигляді міні семінару або мікро тренінгу на пару годин, можливо, спільно з представником авторитетної для них думки (наприклад, будівельного інженера великої компанії тощо). Про проведення такого семінару можна домовитися з власником приміщення, який теж зацікавлений у аудиторії, що перетинається з вами, але аж ніяк не конкурент вам по послугах. Наприклад, це може бути кафе, клуб або ресторан, які елементарно зацікавлені у відвідувачах та продажах кухні та бару. До того ж, у вашій попередній PR-кампанії з набору слухачів на захід ви їх пропіарите, як і у пост-релізах та звітах за фактом проведення семінару. Не забувайте про це сказати у переговорах із власником майданчика.

4. Зовнішні заходи. Дуже багато хто забуває про корисні неформальні тусовки або, навпаки, професійні «збори» своїх осіб, які приймають рішення про співпрацю, у вигляді різних палат, клубів, спільнот і так далі. У будь-якому обласному місті України є Торгово-Промислова Палата, яка періодично влаштовує тусовки для генеральних чи фінансових директорів, топ-менеджерів у різних сферах бізнесу, у тому числі будівельного. Це також можуть бути різні рекламні кампанії перед входом у великі будівельні гіпермаркети.

5. Прес-релізи. Візьміть за звичку раз на тиждень випускати прес-релізи про ваші вусилуках. Релізи не повинні бути великими та об’ємними — робіть текст на підлогу друкованого листа та кілька ключових пропозицій щодо вашої діяльності. І поширюйте своєчасно прес-релізи по мережі та по доступних вам каналах комунікацій: сайт, корпоративна газета для клієнтів, розсилка новин, дошка оголошень в торговому залі або приймальні. Реєструйте ваші прес-релізи у безкоштовних каталогах (вони легко знаходяться у будь-якій пошуковій системі). Надсилайте новини про ваші послуги зацікавленим виданням вашого регіону, як друкованим газетам і журналам, так і онлайн ЗМІ.

6. Публікації. Те саме стосується й більш об’ємних публікацій у пресі — надайте безкоштовний контент журналістам та ЗМІ. Це можуть бути інтерв’ю з вашого ринку, з якоїсь проблеми ваших споживачів, аналітичні звіти, статистичні дані, просто цікаві публікації випадково «в тему». Запропонуйте провідному виданню у вашому регіоні організувати та вести якусь спеціальну цікаву рубрику — та надавайте у вашу рубрику актуальну та свіжу інформацію щотижня. Усім потрібен цікавий та корисний контент! Запитайте у ваших покупців чи потенційних клієнтів — що їм цікаво у вашій темі, про що вони хотіли б дізнатися?

7. Кейси. Або case-study або як їх ще називають success-story. Характер трохи відрізняється, але сенс, в принципі, в одному — показати вашій цільовій аудиторії приклади вирішення їхніх проблем. Пишіть історії за формулою “Є Проблема – Є Рішення – І Результат”, “як же погано було до, і як чудово стало після”, принцип, я думаю, зрозумілий. Історії в такому ключі дуже приваблюють і схильні до подальшої зацікавленості. Ось тільки не пишіть їх язиком «робота» або сухим текстом. Пожвавлюйте ваші тексти, пишіть простою людською мовою, ніби розповідаєте приятелю. І не ставте самоціллю таких «історій успіху» продати конкретні послуги. У вас має бути цілком благородний порив — лише поділитися інформацією, що там інші, «ось як вони впоралися з такою ситуацією, а ви досі страждаєте!». І все ви донесли і нічого не нав’язуєте. Просто інформація для роздумів. У нас все ж таки століття інформаційного прогресу, всі діляться один з одним інформацією.

8. Відгуки Відгуки клієнтів – це те, що ви повинні збирати з того моменту, коли ваша компанія ще була на стадії зародження. Особливо якщо ваш клієнт — це більш-менш відома компанія у вашому регіоні. На фірмових кольорових бланках, з гарним друком, з підписом першої особи або ключового топ-менеджера. Збирайте і зберігайте ваші відгуки в окремій папці, кожен – в окремому файлі, ставтеся до них дбайливо і з повагою 🙂 Без фанатизму, звичайно. Просто ви повинні усвідомити, що це результати вашої роботи. Це ваші «дякую, ви нам дуже допомогли!» від клієнтів. І не забудьте оцифрувати усі відгуки клієнтів. Тільки гарненько, яскраво, з високою роздільною здатністю та читабельним текстом.

9. «Сарафанне радіо». Залучайте місцеве населення у просування ваших послуг. Ні для кого вже давно не секрет, що «сарафанне радіо» працює найкраще саме на ринку послуг. Але щоб ваш «сарафан» запрацював, необхідно над цим попрацювати. Найпростіше і найефективніше — це згадати себе, яку інформацію особисто ви коли-небудь передавали «з уст в уста»? Можливо, це було щось шокуюче, надзвичайне, або жахливо смішне і цікаве, або огидне, або покращує якийсь аспект вашого життя. Це має бути те, що зачепить. Однак тут потрібно бути обережним, оскільки ваша легенда повинна підтримувати і покращувати імідж ваших послуг, а не руйнувати його.

10. Безкоштовні консультації, демонстрації, зразки. Назва вже говорить сама за себе. Не бійтеся давати, адже ніхто не любить купувати кота в мішку. Усі хочуть спробувати спочатку, а потім уже ухвалювати рішення про покупку. Тут ваш маркетинг повинен працювати разом із продажами ваших послуг. Так як мало просто дати спробувати — потрібно після цього запитувати — Ну як, сподобалося? А давайте купимо повну версію. Не сподобалося? Чому? і т.п…”. Тримайте зв’язок, моніторіть вашого потенційного клієнта. Пропонуйте йому спеціальні пропозиції, повідомляйте про новинки, акції, знижки. Також не бійтеся при цьому обчислювати та відсікати «вічних пробувальників», які не готові ніколи купувати, але й від халяви не відмовляться ніколи. Не слід витрачати ваш дорогоцінний час на таких «недо клієнтів».

11. Атмосфера та оформлення клієнтського офісу / залу обслуговування, приймальні, переговорної. У цих приміщеннях ВСЕ де треба говорити про ваш високий професіоналізм, про якість ваших послуг і фахівців, які, власне, ці послуги надають, вселяти довіру до вас, вашої компанії, ваших послуг, буквально кожна дрібниця і елемент. Заберіть вже нарешті всі ці старі грамоти та подяки 2000-х років, видані вам кимось за щось! Залиште нехай одну, але свіжу, актуальну солідну професійну ліцензію, або сертифікат, може бути диплом, або що у вас за специфікою. Не потрібно більше ніяких стільців, що хитаються, обдертих столів, пропалених диванів, тріснутих скляних поверхонь в офісному приміщенні. Якщо ж у вас немає свого офісу, необхідно створити якісне портфоліо з фотографій вже виконаних вами робіт для інших клієнтів.

12. Подарункові сертифікати, програми лояльності. Тобто робіть так, щоб клієнту захотілося до вас не тільки прийти ще раз, а й точно привести ще когось із собою. З корпоративними клієнтами це, до речі, також працює. Потрібно тільки більше продумати, питати чи спостерігати за клієнтами, що їх мотивує на таку дію. Перші подарункові сертифікати можна надрукувати і на кольоровому принтері, ну як такий собі економ-варіант. Також, якщо у вас у місті є представництво якоїсь великої знижково-купонної мережі (типу Pokupon, але їх зараз багато подібних), або якась місцева компанія з таким принципом роботи, нехай вам спланують рекламну кампанію. Грошей із вас за це швидше за все не візьмуть, але ви наочно побачите, скільки можна заробити за один день такої акції з нульовими вкладеннями. Рішення, як завжди за вами.

13. Крос-маркетингові акції з партнерами. Організовуйте спільні акції з вашими колегами, продукти яких можуть доповнювати один одного для однієї і тієї ж цільової аудиторії (наприклад, магазин будматеріалів проводить спільну з вами компанію та дарує знижку) Пропіарте їх по регіону ( ЗМІ також можете взяти в помічники), поділіться один з одним контактами, і працюйте собі з отриманою базою клієнтів, кожен — у своєму форматі.

14. Конкурси, вікторини. Тут приблизно те ж саме, що і крос-маркетинг, тільки в більш розважальному форматі. Кожен партнер виконує свою функцію, робить свій внесок, тобто надає різноманітні призи, висвітлює захід, друкує рекламні банери, програмує web, займається логістикою, фотографує, знімає відео тощо. Але тут хтось має взяти на себе роль організатора та координатора. Припустимо, ви як ініціатор і творець концепції (яку попередньо розіслали потрібним партнерам).

15. Культивуйте зворотний зв’язок від ваших клієнтів. Встановлюйте з ними своєрідні стосунки та розвивайте їх. Пропонуйте їм висловити свою особисту думку щодо будь-якого приводу: про ваші послуги або на ринку послуг взагалі, проводьте соцопитування, закликайте до дії, змушуйте їх дати відповідь на ваші повідомлення, проводіть моніторинг на сайті або разом з партнерами, давайте їм безкоштовні поради та просіть їх оцінити, отримуйте їхню згоду на ваші маркетингові матеріали (тільки корисні, звичайно ж!)

Заключне слово

Звісно, всі ці способи низьковитратного маркетингу не вимагають великих вкладень, але вимагають від вас інших ресурсів — часу, сил, терпіння, енергії, уяви та знань. Ну і, звичайно ж, не слід розпорошуватися на всі способи просування відразу – спробуйте кожен з них по черзі, подивіться, що працює найкраще саме у вас, залучає найбільше клієнтів? Сфокусуйтеся на кількох оптимальних для вас за поєднанням часу і трудовитрат кількості укладених угод. І ще одна важлива порада! Просувайте та продавайте не лише послуги, а саме емоцію та результат від використання ваших послуг! Якщо, наприклад, людей не дуже цікавлять послуги будівельного сектору, але реальна економія на опаленні та електроенергії до 50% на місяць – це вже здається цікавим!

Так що, колеги, відключіться від метушні, візьміть тайм-аут на день, сходіть у парк, відключіть мобільник, посидіть у тиші, порелаксуйте, спостерігайте інших людей — маловитратні методи залучення клієнтів є навіть на ринку, їх потрібно побачити. Іноді в гонитві за високими продажами та абстрактними результатами ми не завжди їх можемо помітити. І пам’ятайте, що залучення нового клієнта коштує в П’ять разів дорожче за утримання старого. Тому не варто забувати про вашого клієнта після першого ж продажу (отриманого одним із розглянутих у цій статті способів), насправді робота з ним тут тільки починається! А наші фахівці з питань консультування старту бізнесу завжди будуть до Ваших послуг!